Como garantizar la rentabilidad de una empresa turística. SIETE

Objetivos previstos para la Tarifa Preferente

Viene de: Objetivos previstas para la Tarifa Turista

            En este capítulo seguiremos el mismo camino del anterior, considerando las diferencias derivadas del nivel de servicio que se ha decidido para la tarifa preferente, que debe estar dotado de un valor diferencial que justifique el mayor precio que ha de pagarse por la misma.

Debemos tener en consideración que nuestra estrategia de diferenciación parte de asumir un nivel de servicio, en todas nuestras tarifas, superior al que la potencial clientela pueda encontrar en establecimientos de la competencia, como podemos ver si consideramos el gasto variable que hemos considerado para las tres tarifas en el régimen de pensión completa, y lo comparamos con los precios que se cobran en muchos hoteles por ese mismo servicio en la temporada baja, así podemos ver que una pensión completa, incluida la bebida de las comidas, en muchos hoteles de **** trabajando con el Imserso se mueve alrededor de 21,50 €, y el gasto variable previsto en el mismo régimen para la tarifa turista es de 21,75 €, para la tarifa preferente de 27,20 € y para la tarifa ejecutivo de 36,90 €, no siendo elucubraciones voluntariosas, ni cálculos sobredimensionados, sino el coste que consideramos que se debe realizar dentro de la estrategia de servicio considerada, para lograr el nivel de ocupación deseada, a los precios decididos para la comercialización de este establecimiento, de forma que en la consideración de crear posibles incentivos dentro de la política salarial, dichos incentivos en ningún caso se condicionan a la reducción de costes, sino a que los mismos no sean superados, y al aumento de producción, mediante el logro de mayores niveles de ocupación, el “cross selling” y el “up grade” logrado de los clientes, en una política comercial en la que cada empleado se convierta en un vendedor de los servicios y en agente impulsor de la imagen de excelencia de la empresa de la que forma parte.

En el capítulo anterior hemos considerado la cifra de 5.652.768,00 € de Gasto Fijo más Beneficio presupuestados para el ejercicio económico 2012, de los que con la TARIFA PREFERENTE se pretende obtener el 16,30% del resultado, por lo que tendrá que hacer frente a:

• 921.401,18 € del Gasto Fijo + Beneficios deseados, para lo que necesita vender
• 1.317.430,82 € que se piensa obtener con 20.764,90 clientes (56,73 media de clientes día), que representan el 13,51% de la oferta total y el 67,54% del cupo asignado a esta tarifa, generando
• 63,45  € de Ingreso medio, con un máximo de 103,00 € y un mínimo de 24,00 €.
• 19,07 € por cliente de Gasto Variable que totaliza 396.029,63 € en el ejercicio, con un máximo de 27,20 € y un mínimo de 7,45 €.

El resultado anterior se obtendrá por medio de los siguientes objetivos secundarios:

a)      El 7,50% lo obtenemos con los clientes en régimen de Pensión Completa, con venta de 650.148,73 €, que se obtendrán con 8.315,85 clientes (media de 22,72 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,65209325, correspondiente a un ingreso medio de 78,18 € y de 27,20 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 226.191,13 € de Gasto Variable.

El  objetivo anterior se subdivide en los siguientes objetivos por temporada y medio de intermediación:

a.1.- 3,50% lo obtenemos en Temporada Alta, con venta de 282.495,75 €, que se obtendrán con 3.112,09 clientes (media de 50,20 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,70035346, correspondiente a un ingreso medio de 90,77 € y de 27,20 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 84.648,87 € de Gasto Variable, de los que:

            a.1.1.- Un 1,25% lo obtenemos con Clientes Directos con venta de 96.015,02 €, que se obtendrán con 932,18 clientes (media de 15,04 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,73592233, correspondiente a un ingreso medio de 103,00 € y de 27,20 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 25.355,42 € de Gasto Variable.

            a.1.2.- Un 0,50% lo obtenemos con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 40.000,89 €, que se obtendrán con 431,51 clientes (media de 6,96 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,70658037, correspondiente a un ingreso medio de 92,70 € y de 27,20 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 11.737,05 € de Gasto Variable.

           a.1.3.- Un 0,50% lo obtenemos con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa con venta de 41.002,47 €, que se obtendrán con 468,33 clientes (media de 7,55 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,68932039, correspondiente a un ingreso medio de 87,55 € y de 27,20 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 12.738,63 € de Gasto Variable.

            a.1.4.- Un 1,25% lo obtenemos con clientes de Tour Operadores con venta de 105.477,37 €, que se obtendrán con 1.280,07clientes (media de 20,65 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,66990291, correspondiente a un ingreso medio de 82,40 € y de 27,20 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 34.817,77 € de Gasto Variable.

a.2.- 2,00% en Temporada Media Alta con venta de 174.182,97 €, que se obtendrán con 2.247,34 clientes (media de 33,54 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,64906091, correspondiente a un ingreso medio de 77,51 € y de 27,20 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 61.127.61 € de Gasto Variable, de los que:

            a.2.1.- Un 0,75% lo obtenemos con Clientes Directos con venta de 61.362,28 €, que se obtendrán con 697,30 clientes (media de 10,41 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,69090909, correspondiente a un ingreso medio de 88,00 € y de 27,20 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 18.966,52 € de Gasto Variable.

            a.2.2.- Un 0,25% lo obtenemos con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 21.524,00 €, que se obtendrán con 271,77 clientes (media de 4,06 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,65656566, correspondiente a un ingreso medio de 79,20 € y de 27,20 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 7.392,08 € de Gasto Variable.

           a.2.3.- Un 0,25% lo obtenemos con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa con venta de 22.207,30 €, que se obtendrán con 296,89 clientes (media de 4,43 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,63636364, correspondiente a un ingreso medio de 74,80 € y de 27,20 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 8.075,38 € de Gasto Variable.

            a.2.4.- Un 0,75% lo obtenemos con clientes de Tour Operadores con venta de 69.089,39 €, que se obtendrán con 981,38 clientes (media de 14,65 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,61363636, correspondiente a un ingreso medio de 70,40 € y de 27,20 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 26.693,63 € de Gasto Variable.

            a.3.- 1,00% en Temporada Media Baja con venta de 95.335,93 €, que se obtendrán con 1.426,77 clientes (media de 15,51 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,59293154, correspondiente a un ingreso medio de 66,82 € y de 27,20 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 38.808,25 € de Gasto Variable, de los que:

            a.3.1.- Un 0,35% lo obtenemos con Clientes Directos con venta de 30.812,22 €, que se obtendrán con 405,42 clientes (media de 4,41 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,64210526, correspondiente a un ingreso medio de 76,00 € y de 27,20 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 11.027,53 € de Gasto Variable.

            a.3.2.- Un 0,15% lo obtenemos con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 14.077,04 €, que se obtendrán con 205,80 clientes (media de 2,24 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,60233918, correspondiente a un ingreso medio de 68,40 € y de 27,20 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 5.597,89 € de Gasto Variable.

            a.3.3.- Un 0,15% lo obtenemos con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa con venta de 14.645,81  €, que se obtendrán con 226,72 clientes (media de 2,46 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,57894737, correspondiente a un ingreso medio de 64,60 € y de 27,20 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 6.617,87 € de Gasto Variable.

            a.3.4.- Un 0,35% lo obtenemos con clientes de Tour Operadores con venta de 35.800,86 €, que se obtendrán con 588,83clientes (media de 6,40 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,55263158, correspondiente a un ingreso medio de 60,80 € y de 27,20 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 16.016,18 € de Gasto Variable.

a.4.- 1,00% en Temporada Baja con venta de 98.134,07 €, que se obtendrán con 1.529,65 clientes (media de 10,55 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,577602503, correspondiente a un ingreso medio de 64,15 € y de 27,20 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 41.606,39 € de Gasto Variable, de los que:

            a.4.1.- Un 0,35% lo obtenemos con Clientes Directos con venta de 31.534,55 €, que se obtendrán con 431,98 clientes (media de 2,98 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,62739726, correspondiente a un ingreso medio de 73,00 € y de 27,20 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 11.749,86 € de Gasto Variable.

            a.4.2.- Un 0,15% que obtenemos con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 14.469,62 €, que se obtendrán con 220,24 clientes (media de 1,52 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,58599696, correspondiente a un ingreso medio de 65,70 € y de 27,20 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 5.990,47 € de Gasto Variable.

            a.4.3.- Un 0,15% que obtenemos con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa con venta de 15.097,03 €, que se obtendrán con 243,30 clientes (media de 1,68 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,56164384, correspondiente a un ingreso medio de 62,05 € y de 27,20 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 6.617,87 € de Gasto Variable.

             a.4.4.- Un 0,35% que obtenemos con clientes de Tour Operadores con venta de 37.032,88 €, que se obtendrán con 634,12 clientes (media de 4,37 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,53424658, correspondiente a un ingreso medio de 58,40 € y de 27,20 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 17.248,19 € de Gasto Variable.

b)     El 4,80% lo obtenemos con los clientes en régimen de Media Pensión, con venta de 379.745,17 €, que se obtendrán con 5.676,04 clientes (media de 15,51 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,71451301, correspondiente a un ingreso medio de 66,90 € y de 19,10 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 108.412,31 € de Gasto Variable.

El  objetivo anterior se subdivide en los siguientes objetivos por temporada y medio de intermediación:

b.1.- 2,25% en Temporada Alta, con venta de 167.476,11 €, que se obtendrán con 2.109,36 clientes (media de 34,02 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,75943538, correspondiente a un ingreso medio de 79,40 € y de 19,10 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 40.288,83 € de Gasto Variable, de los que:

            b.1.1.- 0,75% con Clientes Directos con venta de 53.816,90 €, que se obtendrán con 597,97clientes (media de 9,64 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,78777778, correspondiente a un ingreso medio de 90,00 € y de 19,10 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 11.421,14 € de Gasto Variable.

            b.1.2.- 0,40% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 29.587,99 €, que se obtendrán con 365,28 clientes (media de 5,89 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,76419753, correspondiente a un ingreso medio de 81,00 € y de 19,10 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 6.976,92 € de Gasto Variable.

            b.1.3.- 0,35% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa con venta de 26.368,09 €, que se obtendrán con 344,68 clientes (media de 5,56 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,7503268, correspondiente a un ingreso medio de 76,50 € y de 19,10 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 6.583,41 € de Gasto Variable.

            b.1.4.- 0,75% con clientes de Tour Operadores con venta de 57.703,11 €, que se obtendrán con 801,43 clientes (media de 12,93 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,73472222, correspondiente a un ingreso medio de 72,00 € y de 19,10 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 15.307,35 € de Gasto Variable.

b.2.- 1,25% en Temporada Media Alta con venta de 99.207,98 €, que se obtendrán con 1.494,68 clientes (media de 22,31 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,71223703, correspondiente a un ingreso medio de 66,37 € y de 19,10 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 28.548,38 € de Gasto Variable, de los que:

            b.2.1.- 0,45% con clientes Directos con venta de 34.128,97 €, que se obtendrán con 455,05 clientes (media de 6,79 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,74533333, correspondiente a un ingreso medio de 75,00 € y de 19,10 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 8.691,51 € de Gasto Variable.

            b.2.2.- 0,20% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 15.767,02 €, que se obtendrán con 233,59 clientes (media de 3,49 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,71703704, correspondiente a un ingreso medio de 67,50 € y de 19,10 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 4.461,48 € de Gasto Variable.

            b.2.3.- 0,20% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa con venta de 16.141,72 €, que se obtendrán con 253,20 clientes (media de 3,78 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,70039216, correspondiente a un ingreso medio de 63,75 € y de 19,10 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 4.836,19 € de Gasto Variable.

            b.2.4.- 0,40% con clientes de Tour Operadores con venta de 33.170,28 €, que se obtendrán con 552,84 clientes (media de 8,25 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,68166667, correspondiente a un ingreso medio de 60,00 € y de 19,10 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 10.559,20 € de Gasto Variable.

b.3.- 0,75% en Temporada Media Baja con venta de 64.609,18 €, que se obtendrán con 1.163,01 clientes (media de 12,64 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,65618789, correspondiente a un ingreso medio de 55,55 € y de 19,10 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 22.213,42 € de Gasto Variable.

            b.3.1.- 0,25% con Clientes Directos con venta de 20.280,43 €, que se obtendrán con 321,91 clientes (media de 3,50 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,6968254, correspondiente a un ingreso medio de 63,00 € y de 19,10 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 6.148,51 € de Gasto Variable.

            b.3.2.- 0,15% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 12.786,38 €, que se obtendrán con 225,51clientes (media de 2,45 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,66313933, correspondiente a un ingreso medio de 56,70 € y de 19,10 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 4.307,23 € de Gasto Variable.

            b.3.3.- 0,10% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa con venta de 8.786,81 €, que se obtendrán con 164,09 clientes (media de 1,78 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,643324, correspondiente a un ingreso medio de 53,55 € y de 19,10 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 3.134,05 € de Gasto Variable.

            b.3.4.- 0,25% con clientes de Tour Operadores con venta de 22.755,55 €, que se obtendrán con 451,50 clientes (media de 4,91 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,62103175, correspondiente a un ingreso medio de 50,40 € y de 19,10 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 8.623,63 € de Gasto Variable.

b.4.- 0,55% en Temporada Baja con venta de 48.451,90 €, que se obtendrán con 908,99 clientes (media de 6,27 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,64167189, correspondiente a un ingreso medio de 53,30 € y de 19,10 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 17.361,68 € de Gasto Variable.

            b.4.1.- 0,20% con Clientes Directos con venta de 16.585,14 €, que se obtendrán con 276,42 clientes (media de 1,91 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,68166667, correspondiente a un ingreso medio de 60,00 € y de 19,10 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 5.279,60 € de Gasto Variable.

            b.4.2.- 0,10% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 8.746,40 €, que se obtendrán con 161,97 clientes (media de 1,12 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,6462963, correspondiente a un ingreso medio de 54,00 € y de 19,10 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 3.093,64 € de Gasto Variable.

            b.4.3.- 0,10% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa con venta de 9.037,34 €, que se obtendrán con 177,20 clientes (media de 1,22 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,6254902, correspondiente a un ingreso medio de 51,00 € y de 19,10 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 3.384,57 € de Gasto Variable.

            b.4.4.- 0,15% con clientes de Tour Operadores con venta de 14.083,02 €, que se obtendrán con 293,40 clientes (media de 2,02 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,60208333, correspondiente a un ingreso medio de 48,00 € y de 19,10 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 5.603,87 € de Gasto Variable.

c)      El 2,00% lo obtenemos con los clientes en Alojamiento y Desayuno, con venta de 147.705,41 €, que se obtendrán con 3.178,90 clientes (media de 8,69 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,76541112, correspondiente a un ingreso medio de 46,46 € y de 10,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 34.650,05 € de Gasto Variable.

El  objetivo anterior se subdivide en los siguientes objetivos por temporada y medio de intermediación:

c.1.- 0,80% en Temporada Alta con venta de 55.091,24 €, que se obtendrán con 905,42 clientes (media de 14,60 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,82085906, correspondiente a un ingreso medio de 60,85 € y de 10,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 9.869,10 € de Gasto Variable.

            c.1.1.- 0,25% con Clientes Directos con venta de 16.783,18 €, que se obtendrán con 243,23 clientes (media de 3,92 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,84202899, correspondiente a un ingreso medio de 69,00 € y de 10,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 2.651,26 € de Gasto Variable.

            c.1.2.- 0,15% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 10.284,28 €, que se obtendrán con 165,61 clientes (media de 2,67 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,82447665, correspondiente a un ingreso medio de 62,10 € y de 10,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 1.805,13 € de Gasto Variable.

            c.1.3.- 0,15% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa con venta de 10.414,71 €, que se obtendrán con 177,57 clientes (media de 2,86 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,81415175, correspondiente a un ingreso medio de 58,65 € y de 10,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 1.935,56 € de Gasto Variable.

            c.1.4.- 0,25% con clientes de Tour Operadores con venta de 17.609,07 €, que se obtendrán con 319,00 clientes (media de 5,15 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,80253623, correspondiente a un ingreso medio de 55,20 € y de 10,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 3.477,15 € de Gasto Variable.

c.2.- 0,50% en Temporada Media Alta con venta de 36.664,39 €, que se obtendrán con 770,69 clientes (media de 11,50 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,7708798, correspondiente a un ingreso medio de 47,57 € y de 10,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 8.400,55 € de Gasto Variable.

            c.2.1.- 0,15% con Clientes Directos con venta de 10.623,53 €, que se obtendrán con 196,73 clientes (media de 2,94 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,79814815, correspondiente a un ingreso medio de 54,00 € y de 10,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 2.144,38 € de Gasto Variable.

            c.2.2.- 0,10% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 7.287,12 €, que se obtendrán con 149,94 clientes (media de 2,24 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,77572016, correspondiente a un ingreso medio de 48,60 € y de 10,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 1.634,35 € de Gasto Variable.

            c.2.3.- 0,10% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa con venta de 7.413,20 €, que se obtendrán con 161,51 clientes (media de 2,41 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,76252723, correspondiente a un ingreso medio de 45,90 € y de 10,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 1.760,43 € de Gasto Variable.

            c.2.4.- 0,15% con clientes de Tour Operadores con venta de 11.340,54 €, que se obtendrán con 262,51 clientes (media de 3,92 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,74768519, correspondiente a un ingreso medio de 43,20 € y de 10,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 2.861,39 € de Gasto Variable.

c.3.- 0,50% en Temporada Media Baja con venta de 40.082,13 €, que se obtendrán con 1.084,25 clientes (media de 11,79 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,70514816, correspondiente a un ingreso medio de 36,97 € y de 10,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 11.818,29 € de Gasto Variable.

            c.3.1.- 0,15% con Clientes Directos con venta de 11.450,94 €, que se obtendrán con 272,64 clientes (media de 2,96 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,74047619, correspondiente a un ingreso medio de 42,00 € y de 10,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 2.971,79 € de Gasto Variable.

            c.3.2.- 0,10% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 7.943,29 €, que se obtendrán con 210,14 clientes (media de 2,28 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,71164021, correspondiente a un ingreso medio de 37,80 € y de 10,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 2.290,53 € de Gasto Variable.

            c.3.3.- 0,10% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa con venta de 8.137,25 €, que se obtendrán con 227,93 clientes (media de 2,48 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,69467787, correspondiente a un ingreso medio de 35,70 € y de 10,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 2.484,48 € de Gasto Variable.

            c.3.4.- 0,15% con clientes de Tour Operadores con venta de 12.550,64 €, que se obtendrán con 373,53 clientes (media de 4,06 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,67559524, correspondiente a un ingreso medio de 33,60 € y de 10,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 4.071,49 € de Gasto Variable.

c.4.- 0,20% en Temporada Baja con venta de 15.867,64 €, que se obtendrán con 418,54 clientes (media de 2,89 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,71248995, correspondiente a un ingreso medio de 37,91 € y de 10,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 4.562,11 € de Gasto Variable.

            c.4.1.- 0,15% con Clientes Directos con venta de 11.768,22 €, que se obtendrán con 301,75 clientes (media de 2,08 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,72051282, correspondiente a un ingreso medio de 39,00 € y de 10,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 3.289,07 € de Gasto Variable.

            c.4.2.- 0,05% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 4.099,42 €, que se obtendrán con 116,79 clientes (media de 0,81 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,68945869, correspondiente a un ingreso medio de 35,10 € y de 10,90 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 1.273,04 € de Gasto Variable.

            c.4.3.- 0,00% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa.

            c.4.4.- 0,00% con clientes de Tour Operadores.

NOTA: No se ha considerado contratación alguna en la temporada baja con los dos tipos de intermediación anteriores en régimen de alojamiento y desayuno.

d)     El 2,00 € lo obtenemos con los clientes en Solo Alojamiento, con venta de 139.831,51 €, que se obtendrán con 3.594,11 clientes (media de 9,82clientes día) con un coeficiente de productividad 0,80851132, correspondiente a un ingreso medio de 38,91 € y de 7,45 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 26.776,15 € de Gasto Variable.

d.1.- 0,70% en Temporada Alta con venta de 45.385,70 €, que se obtendrán con 780,72 clientes (media de 12,59 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,87184668, correspondiente a un ingreso medio de 58,13 € y de 7,45 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 5.816,33 € de Gasto Variable.

            d.1.1.- 0,50% con Clientes Directos con venta de 32.270,80 €, que se obtendrán con 537,85 clientes (media de 8,67 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,87583333, correspondiente a un ingreso medio de 60,00 € y de 7,45 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 4.006,96 € de Gasto Variable.

            d.1.2.- 0,20% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 13.114,91 €, que se obtendrán con 242,87 clientes (media de 3,92 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,86203704, correspondiente a un ingreso medio de 54,00 € y de 7,45 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 1.809,37 € de Gasto Variable.

            d.1.3.- 0,00% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa.

            d.1.4.- 0,00% con clientes de Tour Operadores.

d.2.- 0,45% en Temporada Media Alta con venta de 30.713,36 €, que se obtendrán con 708,17 clientes (media de 10,57 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,8282213, correspondiente a un ingreso medio de 43,37 € y de 7,45 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 5.275,90 € de Gasto Variable.

            d.2.1.- 0,30% con Clientes Directos con venta de 20.322,87 €, que se obtendrán con 451,62 clientes (media de 6,74 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,83444444, correspondiente a un ingreso medio de 45,00 € y de 7,45 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 3.364,56 € de Gasto Variable.

            d.2.2.- 0,15% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 10.390,49 €, que se obtendrán con 256,56 clientes (media de 3,83 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,81604938, correspondiente a un ingreso medio de 40,50 € y de 7,45 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 1.911,34 € de Gasto Variable.

            d.2.3.- 0,00% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa.

            d.2.4.- 0,00% con clientes de Tour Operadores.

d.3.- 0,45% en Temporada Media Baja con venta de 33.221,33 €, que se obtendrán con 1.044,82 clientes (media de 11,36 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,76569645, correspondiente a un ingreso medio de 31,80 € y de 7,45 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 7.783,88 € de Gasto Variable.

            d.3.1.- 0,30% con Clientes Directos con venta de 21.903,09 €, que se obtendrán con 663,73 clientes (media de 7,21 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,77424242, correspondiente a un ingreso medio de 33,00 € y de 7,45 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 4.944,79 € de Gasto Variable.

            d.3.2.- 0,15% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 11.318,24 €, que se obtendrán con 381,09 clientes (media de 4,14 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,74915825, correspondiente a un ingreso medio de 29,70 € y de 7,45 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 2.839,09 € de Gasto Variable.

            d.3.3.- 0,00% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa.

            d.3.4.- 0,00% con clientes de Tour Operadores.

d.4.- 0,40% en Temporada Baja con venta de 30.511,12 €, que se obtendrán con 1.060,41 clientes (media de 7,31 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,74107648, correspondiente a un ingreso medio de 28,77 € y de 7,45 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 7.900,05 € de Gasto Variable.

            d.4.1.- 0,25% con Clientes Directos con venta de 18.800,78 €, que se obtendrán con 626,69 clientes (media de 4,32 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,75166667, correspondiente a un ingreso medio de 30,00 € y de 7,45 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 4.668,86 € de Gasto Variable.

            d.4.2.- 0,15% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 11.710,34 €, que se obtendrán con 433,72 clientes (media de 2,99 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,72407407, correspondiente a un ingreso medio de 27,00 € y de 7,45 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 3.231,19 € de Gasto Variable.

            d.4.3.- 0,00% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa.

            d.4.4.- 0,00% con clientes de Tour Operadores.

NOTA: No se ha considerado contratación alguna en régimen de solo alojamiento con los dos tipos de intermediación correspondientes a Agencia de Viajes Minorista con Programa y Tour Operadores, en todas las temporadas del régimen de solo alojamiento.

Como en el capítulo anterior dedicado a la Tarifa Turista y el siguiente que dedicaremos a la Tarifa Ejecutivo, el contenido es muy extenso, y posiblemente no fácilmente comprendido por quienes no estén muy acostumbrados al análisis profundo de la gestión hotelera, en la que la alta rentabilidad derivada de tarifas de precios, basadas en copia de las que aplica la competencia o del precio que estén dispuestos a pagar los tour operadores, se ha apoyado a lo largo del tiempo en la reducción de los gastos, sean fijos o variables, a su mínima expresión, convirtiendo a la mayoría de hoteles en “clones” de los ya existentes, en cuanto a oferta y calidad de servicio, sin otro nivel de diferenciación en la mayoría de casos, que la ubicación, la arquitectura del edificio y el número y decoración de sus instalaciones, la orientación y tamaño de las habitaciones y sus camas y televisores, la inclusión o no del wifi, existencia o no de spa y gimnasio, diversos restaurantes y bares, que en la mayoría de casos, como consecuencia de una gestión enfocada al logro de la rentabilidad por medio de altos niveles de ocupación y máxima reducción de costes, en lugar de hacerlo a la búsqueda de objetivos de rentabilidad, mediante el conocimiento de la productividad derivada de cada cliente, según medio por el que accede al hotel y los servicios que utiliza en el mismo.

En el capítulo anterior, habíamos escrito: “Debemos considerar que si en este establecimiento, hemos preparado una estrategia basada en tres tarifas, con éstas, vamos a tener clientes alojados en el hotel que pueden ofrecernos 255 niveles diferentes de productividad, según el medio por el que hayan reservado, la temporada en la que realicen su estancia y el régimen de estancia elegido, sin habernos preocupado todavía de analizar las posibilidades de diferenciar los precios de esas tres tarifas en base a la creación de forfaits de distinta duración y con diferentes contenidos, lo que nos permitiría llevar el análisis a niveles de total precisión, a la hora de crear objetivos fáciles de conseguir, si se tiene un mínimo de experiencia en la gestión y sobre como influir en el mercado.”, hasta el momento, hemos creado objetivos para 75 niveles de productividad, de los 85 que podemos analizar en cada una de las tarifas, en base a las previsiones de ocupación según temporadas, medio utilizado para hacer la reserva y el régimen de alojamiento, despreciando los 10 niveles de productividad que podrían corresponder a “Minoristas con Programa” y “Tour Operadores” durante la temporada baja en régimen de Alojamiento y Desayuno, y en las cuatro temporadas en régimen de Solo Alojamiento, considerando que su baja productividad no haría de interés las ventas que pudieran generarse con clientes de esos regímenes y medios de intermediación.

En un próximo post bajo el titulo Como garantizar la rentabilidad de una empresa turística. OCHO vamos a definir la Objetivos previstos para la Tarifa EJECUTIVO.

Autor: Miguel Angel Campo Seoane

Este post estará publicado además de en este blog, en los que el autor tiene en Hosteltur, Directores de Hotel e Invat.tur

Como garantizar la rentabilidad de una empresa turística. SEIS

Objetivos previstos para la Tarifa Turista

Viene de: Estrategia diseñada para la gestión y comercialización de determinado hotel

            Los capítulos en que se estudia la previsión de objetivos de cada una de las tres tarifas con las que se ha decidido comercializar el establecimiento analizado, pueden resultar un tanto pesados, al tratar de controlar en los mismos, todos los objetivos previstos en cada una de esas tarifas, pudiendo encontrar 85 niveles de productividad, en cada uno de ellos, lo que hará estos capítulos excesivamente extensos, para un post, así encontraremos:

• Sesenta y cuatro niveles de productividad que distinguen la información por cliente según régimen de alojamiento, temporada y si es cliente directo o de un medio de intermediación diferenciado, según nivel de comisión.
• Dieciséis niveles de productividad, correspondientes a las medias según régimen de alojamiento y temporada.
• Cuatro niveles de productividad, correspondientes a las medias según régimen de alojamiento.
• Un nivel de productividad, correspondiente a la media resultante de todos los anteriores, y que representa el RevPAR de esa tarifa.

En el capítulo anterior hemos considerado la cifra de 5.652.768,00 € de Gasto Fijo más Beneficio presupuestados para el ejercicio económico 2012, de los que con la TARIFA TURISTA se pretende obtener el 32,00% del resultado, por lo que tendrá que hacer frente a:

• 1.808.885,76 € del Gasto Fijo + Beneficios deseados, para lo que necesita vender
• 2.749.695,79 € que se piensa obtener con 60.469,27 clientes (165,22 media de clientes día), que representan el 39,34% de la oferta total y el 56,20% del cupo asignado a esta tarifa, generando
• 45,47  € de Ingreso medio, con un máximo de 73,15 € y un mínimo de 16,00 €.
• 15,56 € por cliente de Gasto Variable que totaliza 940.810,03 € en el ejercicio, con un máximo de 21,75 € y un mínimo de 6,15 €.

El resultado anterior se obtendrá por medio de los siguientes objetivos secundarios:

a)      El 15,00% lo obtenemos con los clientes en régimen de Pensión Completa, con venta de 1.385.907,18 €, que se obtendrán con 24.735,26 clientes (media de 67,58 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,6118124, correspondiente a un ingreso medio de 56,03 € y de 21,75 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 537.991,98 € de Gasto Variable.

El  objetivo anterior se subdivide en los siguientes objetivos por temporada y medio de intermediación:

      a.1.- 7,00% lo obtenemos en Temporada Alta, con venta de 597.386,31 €, que se obtendrán con 9.273,22 clientes (media de 149,57 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,662375, correspondiente a un ingreso medio de 64,42 € y de 21,75 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 201.692,55 € de Gasto Variable, de los que:

             a.1.1.- Un 2,50% lo obtenemos con Clientes Directos con venta de 201.118,67 €, que se obtendrán con 2.749,40 clientes (media de 44,35 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,70266576, correspondiente a un ingreso medio de 73,15 € y de 21,75 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 59.799,47 € de Gasto Variable.

            a.1.2.- Un 1,00% lo obtenemos con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 84.416,46 €, que se obtendrán con 1.282,24 clientes (media de 20,68 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,66962862, correspondiente a un ingreso medio de 65,84 € y de 21,75 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 27.888,78 € de Gasto Variable.

            a.1.3.- Un 1,00% lo obtenemos con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa con venta de 86.939,58 €, que se obtendrán con 1.398,25 clientes (media de 22,55 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,65019501, correspondiente a un ingreso medio de 62,18 € y de 21,75 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 30.411,90 € de Gasto Variable.

            a.1.4.- Un 2,50% lo obtenemos con clientes de Tour Operadores con venta de 224.911,60 €, que se obtendrán con 3.843,33 clientes (media de 61,99 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,62833219, correspondiente a un ingreso medio de 58,52 € y de 21,75 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 83.592,40 € de Gasto Variable.

      a.2.- 4,00% en Temporada Media Alta con venta de 371.534,63 €, que se obtendrán con 6.686,16 clientes (media de 99,79 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,60858585, correspondiente a un ingreso medio de 55,57 € y de 21,75 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 145.423,91 € de Gasto Variable, de los que:

            a.2.1.- Un 1,50% lo obtenemos con Clientes Directos con venta de 129.337,79 €, que se obtendrán con 2.048,10 clientes (media de 30,57 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,65558195, correspondiente a un ingreso medio de 63,15 € y de 21,75 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 44.546,27 € de Gasto Variable.

            a.2.2.- Un 0,50% lo obtenemos con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 45.785,25 €, que se obtendrán con 805,58 clientes (media de 12,02 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,61731328, correspondiente a un ingreso medio de 56,84 € y de 21,75 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 17.521,41 € de Gasto Variable.

            a.2.3.- Un 0,50% lo obtenemos con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa con venta de 47.518,04 €, que se obtendrán con 885,25 clientes (media de 13,21 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,59480229, correspondiente a un ingreso medio de 53,68 € y de 21,75 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 19.254,20 € de Gasto Variable.

            a.2.4.- Un 1,50% lo obtenemos con clientes de Tour Operadores con venta de 148.893,56 €, que se obtendrán con 2.947,22 clientes (media de 43,99 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,56947743, correspondiente a un ingreso medio de 50,52 € y de 21,75 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 64.102,04 € de Gasto Variable.

      a.3.- 2,00% en Temporada Media Baja con venta de 205.201,68 €, que se obtendrán con 4.236,61 clientes (media de 46,05 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,55094753, correspondiente a un ingreso medio de 48,44 € y de 21,75 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 92.146,32 € de Gasto Variable, de los que:

            a.3.1.- Un 0,70% lo obtenemos con Clientes Directos con venta de 65.336,86 €, que se obtendrán con 1.184,71 clientes (media de 12,88 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,60562103, correspondiente a un ingreso medio de 55,15 € y de 21,75 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 25.767,48 € de Gasto Variable.

            a.3.2.- Un 0,30% lo obtenemos con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 30.185,60 €, que se obtendrán con 608,15 clientes (media de 6,61 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,56180115, correspondiente a un ingreso medio de 49,64 € y de 21,75 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 13.227,29 € de Gasto Variable.

            a.3.3.- Un 0,30% lo obtenemos con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa con venta de 31.637,17 €, que se obtendrán con 674,89 clientes (media de 7,34 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,53602475, correspondiente a un ingreso medio de 46,88 € y de 21,75 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 14.678,86 € de Gasto Variable.

            a.3.4.- Un 0,70% lo obtenemos con clientes de Tour Operadores con venta de 78.042,06 €, que se obtendrán con 1.768,86 clientes (media de 19,23 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,50702629, correspondiente a un ingreso medio de 44,12 € y de 21,75 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 38.472,68 € de Gasto Variable.

      a.4.- 2,00% en Temporada Baja con venta de 211.784,55 €, que se obtendrán con 4.539,27 clientes (media de 31,31 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,53382251, correspondiente a un ingreso medio de 46,66 € y de 21,75 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 98.729,19 € de Gasto Variable, de los que:

            a.4.1.- Un 0,70% lo obtenemos con Clientes Directos con venta de 66.978,10 €, que se obtendrán con 1.260,17 clientes (media de 8,69 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,59078081, correspondiente a un ingreso medio de 53,15 € y de 21,75 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 27.408,72 € de Gasto Variable.

            a.4.2.- Un 0,30% que obtenemos con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 31.098,35 €, que se obtendrán con 650,12 clientes (media de 4,48 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,54531201, correspondiente a un ingreso medio de 47,84 € y de 21,75 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 14.140,05 € de Gasto Variable.

            a.4.3.- Un 0,30% que obtenemos con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa con venta de 32.702,33 €, que se obtendrán con 723,86 clientes (media de 4,99 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,51856566, correspondiente a un ingreso medio de 45,18 € y de 21,75 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 15.744,02 € de Gasto Variable.

             a.4.4.- Un 0,70% que obtenemos con clientes de Tour Operadores con venta de 81.005,77 €, que se obtendrán con 1.905,12 clientes (media de 13,14 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,48847601, correspondiente a un ingreso medio de 42,52 € y de 21,75 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 41.436,40 € de Gasto Variable.

b)     El 9,50% lo obtenemos con los clientes en régimen de Media Pensión, con venta de 795.471,87 €, que se obtendrán con 16.536,08 clientes (media de 45,18 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,67508731, correspondiente a un ingreso medio de 48,11 € y de 15,63 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 258.458,91 € de Gasto Variable.

El  objetivo anterior se subdivide en los siguientes objetivos por temporada y medio de intermediación:

      b.1.- 4,50% en Temporada Alta, con venta de 351.912,55 €, que se obtendrán con 6.240,43 clientes (media de 100,65 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,72283457, correspondiente a un ingreso medio de 56,39 € y de 15,63 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 97.537,99 € de Gasto Variable, de los que:

            b.1.1.- 1,50% con Clientes Directos con venta de 112.190,56 €, que se obtendrán con 1.752,98 clientes (media de 28,27 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,75578125, correspondiente a un ingreso medio de 64,00 € y de 15,63 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 27.399,04 € de Gasto Variable.

            b.1.2.- 0,75% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 58.184,32 €, que se obtendrán con 1.010,14 clientes (media de 16,29 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,72864583, correspondiente a un ingreso medio de 57,60 € y de 15,63 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 15.788,56 € de Gasto Variable.

            b.1.3.- 0,75% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa con venta de 59.487,47 €, que se obtendrán con 1.093,52 clientes (media de 17,64 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,71268382, correspondiente a un ingreso medio de 54,40 € y de 15,63 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 17.091,71 € de Gasto Variable.

            b.1.4.- 1,50% con clientes de Tour Operadores con venta de 122.050,21 €, que se obtendrán con 2.383,79 clientes (media de 38,45 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,69472656, correspondiente a un ingreso medio de 51,20 € y de 15,63 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 37.258,69 € de Gasto Variable.

      b.2.- 2,50% en Temporada Media Alta con venta de 210.525,90 €, que se obtendrán con 4.427,81 clientes (media de 66,09 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,67126751, correspondiente a un ingreso medio de 47,55 € y de 15,63 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 69.206,70 € de Gasto Variable, de los que:

            b.2.1.- 0,85% con clientes Directos con venta de 67.621,07 €, que se obtendrán con 1.252,24 clientes (media de 18,69 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,7105556, correspondiente a un ingreso medio de 54,00 € y de 15,63 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 19.572,54 € de Gasto Variable.

            b.2.2.- 0,40% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 33.330,24 €, que se obtendrán con 685,81 clientes (media de 10,24 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,67839506, correspondiente a un ingreso medio de 48,60 € y de 15,63 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 10.719,17 € de Gasto Variable.

            b.2.3.- 0,40% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa con venta de 34.286,36 €, que se obtendrán con 746,98 clientes (media de 11,15 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,65947712, correspondiente a un ingreso medio de 45,90 € y de 15,63 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 11.675,29 € de Gasto Variable.

            b.2.4.- 0,85% con clientes de Tour Operadores con venta de 75.288,23 €, que se obtendrán con 1.742,78 clientes (media de 26,01 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,63819444, correspondiente a un ingreso medio de 43,20 € y de 15,63 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 27.239,70 € de Gasto Variable.

      b.3.- 1,50% en Temporada Media Baja con venta de 138.187,55 €, que se obtendrán con 3.416,25 clientes (media de 92,00 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,61359739, correspondiente a un ingreso medio de 40,45 € y de 15,63 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 53.396,03 € de Gasto Variable.

            b.3.1.- 0,50% con Clientes Directos con venta de 42.809,90 €, que se obtendrán con 930,65 clientes (media de 10,12 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,66021739, correspondiente a un ingreso medio de 46,00 € y de 15,63 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 14.546,06 € de Gasto Variable.

            b.3.2.- 0,25% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 22.703,20 €, que se obtendrán con 548,39 clientes (media de 5,96 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,62246377, correspondiente a un ingreso medio de 41,40 € y de 15,63 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 8.571,28 € de Gasto Variable.

            b.3.3.- 0,25% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa con venta de 23.543,16 €, que se obtendrán con 602,13 clientes (media de 6,54 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,60025575, correspondiente a un ingreso medio de 39,10 € y de 15,63 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 9.411,24 € de Gasto Variable.

            b.3.4.- 0,50% con clientes de Tour Operadores con venta de 49.131,29 €, que se obtendrán con 1.335,09 clientes (media de 14,51 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,57527174, correspondiente a un ingreso medio de 36,80 € y de 15,63 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 20.867,45 € de Gasto Variable.

      b.4.- 1,00% en Temporada Baja con venta de 94.845,86 €, que se obtendrán con 2.451,58 clientes (media de 16,91 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,59599523, correspondiente a un ingreso medio de 38,69 € y de 15,63 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 38.318,18 € de Gasto Variable.

            b.4.1.- 0,35% con Clientes Directos con venta de 30.684,75 €, que se obtendrán con 697,38 clientes (media de 4,81 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,64477273, correspondiente a un ingreso medio de 44,00 € y de 15,63 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 10.900,06 € de Gasto Variable.

            b.4.2.- 0,15% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 14.008,11 €, que se obtendrán con 353,74 clientes (media de 2,44 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,60530303, correspondiente a un ingreso medio de 39,60 € y de 15,63 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 5.528,96 € de Gasto Variable.

           b.4.3.- 0,15% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa con venta de 14.566,85 €, que se obtendrán con 389,49 clientes (media de 2,69 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,58208556, correspondiente a un ingreso medio de 37,40 € y de 15,63 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 6.087,70 € de Gasto Variable.

            b.4.4.- 0,35% con clientes de Tour Operadores con venta de 35.586,15 €, que se obtendrán con 1.010,97 clientes (media de 6,97 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,55596591, correspondiente a un ingreso medio de 35,20 € y de 15,63 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 15.801,47 € de Gasto Variable.

c)      El 3,50% lo obtenemos con los clientes en Alojamiento y Desayuno, con venta de 272.405,98 €, que se obtendrán con 7.848,33 clientes (media de 21,44 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,7262942, correspondiente a un ingreso medio de 34,71 € y de 9,50 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 74.559,10 € de Gasto Variable.

El  objetivo anterior se subdivide en los siguientes objetivos por temporada y medio de intermediación:

      c.1.- 1,60% en Temporada Alta con venta de 115.698,06 €, que se obtendrán con 2.658,29 clientes (media de 62,00 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,78172692, correspondiente a un ingreso medio de 43,52 € y de 9,50 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 25.253,77 € de Gasto Variable.

            c.1.1.- 0,60% con Clientes Directos con venta de 42.073,77 €, que se obtendrán con 858,65 clientes (media de 13,85 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,80612245, correspondiente a un ingreso medio de 49,00 € y de 9,50 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 8.157,16 € de Gasto Variable.

            c.1.2.- 0,25% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 18.012,07 €, que se obtendrán con 408,44 clientes (media de 6,59 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,7845805, correspondiente a un ingreso medio de 44,10 € y de 9,50 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 3.880,15 € de Gasto Variable.

            c.1.3.- 0,25% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa con venta de 18.307,76 €, que se obtendrán con 439,56 clientes (media de 7,09 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,77190876, correspondiente a un ingreso medio de 41,65 € y de 9,50 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 4.175,84 € de Gasto Variable.

            c.1.4.- 0,50% con clientes de Tour Operadores con venta de 37.304,46 €, que se obtendrán con 951,64 clientes (media de 15,35 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,75765306, correspondiente a un ingreso medio de 39,20 € y de 9,50 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 9.040,62 € de Gasto Variable.

      c.2.- 0,90% en Temporada Media Alta con venta de 70.312,77 €, que se obtendrán con 2.046,09 clientes (media de 30,54 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,72355157, correspondiente a un ingreso medio de 34,36 € y de 9,50 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 19.437,85 € de Gasto Variable.

            c.2.1.- 0,30% con Clientes Directos con venta de 22.419,45 €, que se obtendrán con 574,86 clientes (media de 8,58 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,75641026, correspondiente a un ingreso medio de 39,00 € y de 9,50 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 5.461,15 € de Gasto Variable.

            c.2.2.- 0,15% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 11.625,71 €, que se obtendrán con 331,22 clientes (media de 4,94 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,72934473, correspondiente a un ingreso medio de 35,10 € y de 9,50 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 3.146,56 € de Gasto Variable.

            c.2.3.- 0,15% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa con venta de 11.885,15 €, que se obtendrán con 358,53 clientes (media de 5,35 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,71342383, correspondiente a un ingreso medio de 33,15 € y de 9,50 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 3.406,00 € de Gasto Variable.

            c.2.4.- 0,30% con clientes de Tour Operadores con venta de 24.382,45 €, que se obtendrán con 781,49 clientes (media de 11,66 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,69551282, correspondiente a un ingreso medio de 31,20 € y de 9,50 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 7.424,14 € de Gasto Variable.

      c.3.- 0,70% en Temporada Media Baja con venta de 60.694,00 €, que se obtendrán con 2.223,65 clientes (media de 24,17 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,65194869, correspondiente a un ingreso medio de 27,29 € y de 9,50 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 21.124,63 € de Gasto Variable.

            c.3.1.- 0,25% con Clientes Directos con venta de 20.376,26 €, que se obtendrán con 657,30 clientes (media de 7,14 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,69354839, correspondiente a un ingreso medio de 31,00 € y de 9,50 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 6.244,34 € de Gasto Variable.

            c.3.2.- 0,10% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 8.571,32 €, que se obtendrán con 307,22 clientes (media de 3,34 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,65949821, correspondiente a un ingreso medio de 27,90 € y de 9,50 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 2.918,55 € de Gasto Variable.

            c.3.3.- 0,10% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa con venta de 8.839,79 €, que se obtendrán con 335,48 clientes (media de 3,65 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,63946869, correspondiente a un ingreso medio de 26,35 € y de 9,50 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 3.187,02 € de Gasto Variable.

            c.3.4.- 0,25% con clientes de Tour Operadores con venta de 22.906,64 €, que se obtendrán con 923,65 clientes (media de 10,04 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,61693548, correspondiente a un ingreso medio de 23,20 € y de 9,50 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 8.774,72 € de Gasto Variable.

      c.4.- 0,30% en Temporada Baja con venta de 25.701,15 €, que se obtendrán con 920,30 clientes (media de 6,35 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,65982674, correspondiente a un ingreso medio de 27,93 € y de 9,50 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 8.742,84 € de Gasto Variable.

            c.4.1.- 0,20% con Clientes Directos con venta de 16.813,36 €, que se obtendrán con 579,77 clientes (media de 4,00 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,67241379, correspondiente a un ingreso medio de 29,00 € y de 9,50 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 5.507,83 € de Gasto Variable.

c.4.2.- 0,10% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 8.887,79 €, que se obtendrán con 340,53 clientes (media de 2,35 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,63601533, correspondiente a un ingreso medio de 26,10 € y de 9,50 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 5.507,83 € de Gasto Variable.

            c.4.3.- 0,00% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa.

            c.4.4.- 0,00% con clientes de Tour Operadores.

NOTA: No se ha considerado contratación alguna en la temporada baja con los dos tipos de intermediación anteriores en régimen de alojamiento y desayuno.

d)     El 4,00 € lo obtenemos con los clientes en Solo Alojamiento, con venta de 295.910,77 €, que se obtendrán con 11.349,60 clientes (media de 31,01 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,76411791, correspondiente a un ingreso medio de 26,07 € y de 6,15 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 69.800,05 € de Gasto Variable.

      d.1.- 1,50% en Temporada Alta con venta de 100.884,89 €, que se obtendrán con 2.161,81 clientes (media de 42,21 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,84047787, correspondiente a un ingreso medio de 38,55 € y de 6,15 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 16.093,37 € de Gasto Variable.

            d.1.1.- 1,00% con Clientes Directos con venta de 66.797,85 €, que se obtendrán con 1.669,95 clientes (media de 26,93 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,84625, correspondiente a un ingreso medio de 40,00 € y de 6,15 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 10.270,17 € de Gasto Variable.

            d.1.2.- 0,50% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 34.087,04 €, que se obtendrán con 946,86 clientes (media de 15,27 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,82916667, correspondiente a un ingreso medio de 36,00 € y de 6,15 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 5.823,20 € de Gasto Variable.

            d.1.3.- 0,00% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa.

            d.1.4.- 0,00% con clientes de Tour Operadores.

      d.2.- 0,90% en Temporada Media Alta con venta de 64.622,79 €, que se obtendrán con 2.235,43 clientes (media de 33,36 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,78725956, correspondiente a un ingreso medio de 28,91 € y de 6,15 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 13.747,88 € de Gasto Variable.

            d.2.1.- 0,60% con Clientes Directos con venta de 42.662,40 €, que se obtendrán con 1.422,08 clientes (media de 21,23 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,795, correspondiente a un ingreso medio de 30,00 € y de 6,15 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 8.745,79 € de Gasto Variable.

            d.2.2.- 0,30% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 21.960,39 €, que se obtendrán con 813,35 clientes (media de 12,14 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,77222222, correspondiente a un ingreso medio de 27,00 € y de 6,15 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 5.002,09 € de Gasto Variable.

            d.2.3.- 0,00% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa.

            d.2.4.- 0,00% con clientes de Tour Operadores.

      d.3.- 0,80% en Temporada Media Baja con venta de 63.829,43 €, que se obtendrán con 3.025,57 clientes (media de 32,89 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,70848428, correspondiente a un ingreso medio de 21,10 € y de 6,15 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 18.607,28 € de Gasto Variable.

            d.3.1.- 0,50% con Clientes Directos con venta de 39.230,57 €, que se obtendrán con 1.783,21 clientes (media de 19,38 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,72045455, correspondiente a un ingreso medio de 22,00 € y de 6,15 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 10.966,73 € de Gasto Variable.

            d.3.2.- 0,30% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 24.598,86 €, que se obtendrán con 1.242,37 clientes (media de 13.50 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,68939394, correspondiente a un ingreso medio de 19,80 € y de 6,15 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 7.640,55 € de Gasto Variable.

            d.3.3.- 0,00% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa.

            d.3.4.- 0,00% con clientes de Tour Operadores.

      d.4.- 0,80% en Temporada Baja con venta de 66.573,66 €, que se obtendrán con 3.471,79 clientes (media de 23,94 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,67927984, correspondiente a un ingreso medio de 19,18 € y de 6,15 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 21.351,51 € de Gasto Variable.

            d.4.1.- 0,50% con Clientes Directos con venta de 40.814,21 €, que se obtendrán con 2.040,71 clientes (media de 14,07 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,6925, correspondiente a un ingreso medio de 20,00 € y de 6,15 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 12.550,37 € de Gasto Variable.

            d.4.2.- 0,30% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con venta de 25.759,45 €, que se obtendrán con 1.431,08 clientes (media de 9,87 clientes día) con un coeficiente de productividad 0,65833333, correspondiente a un ingreso medio de 18,00 € y de 6,15 € de Gasto Variable por cliente, totalizando la cifra de 8.801,15 € de Gasto Variable.

            d.4.3.- 0,00% con clientes de Agencia de Viajes Minorista con Programa.

            d.4.4.- 0,00% con clientes de Tour Operadores.

NOTA: No se ha considerado contratación alguna en régimen de solo alojamiento con los dos tipos de intermediación correspondientes a Agencia de Viajes Minorista con Programa y Tour Operadores, en todas las temporadas del régimen de solo alojamiento.

Espero que pese a la extensión de este post, merezca la pena comprobar la gran capacidad de análisis, para crear objetivos concretos y posibles de garantizar en la mayoría de casos, sin necesidad de aplicar grandes esfuerzos de comercialización y financieros al logro de los mismos, por medio de complejos análisis en los que basar el estudio de viabilidad.

Debemos considerar que si en este establecimiento, hemos preparado una estrategia basada en tres tarifas, con éstas, vamos a tener clientes alojados en el hotel que pueden ofrecernos 255 niveles diferentes de productividad, según el medio por el que hayan reservado, la temporada en la que realicen su estancia y el régimen de estancia elegido, sin habernos preocupado todavía de analizar las posibilidades de diferenciar los precios de esas tres tarifas en base a la creación de forfaits de distinta duración y con diferentes contenidos, lo que nos permitiría llevar el análisis a niveles de total precisión, a la hora de crear objetivos fáciles de conseguir, si se tiene un mínimo de experiencia en la gestión y sobre como influir en el mercado.

En un próximo post bajo el titulo Como garantizar la rentabilidad de una empresa turística. SIETE vamos a definir la Objetivos previstos para la Tarifa Preferente.

Autor: Miguel Angel Campo Seoane

Este post estará publicado además de en este blog, en los que el autor tiene en Hosteltur, Directores de Hotel e Invat.tur.

Como garantizar la rentabilidad de una empresa turística. CINCO

Estrategia diseñada para la gestión y comercialización de determinado hotel

            Las tablas que vamos a considerar corresponden a un hotel en población turística de la costa levantina, con importante nivel residencial y comercial a lo largo de todo el año.

El hotel está clasificado en nivel de cuatro estrellas con 218 habitaciones y 420 plazas, para el que se ha definido una estrategia de comercialización basada en tres tarifas con distinto nivel de servicio en cada una de ellas:

a)      TARIFA TURISTA:

a.1)      Es la más económica y sus servicios serán equiparables a los de un hotel de la misma categoría en su ámbito de competencia.

a.2)      Las comidas son de autoservicio en buffet libre con horario en turnos fijos de servicio, que podrán ser elegidos por el cliente dentro de la disponibilidad de mesa en cada horario y turno.

b)      TARIFA TURISTA PLUS o PREFERENTE:

b.1)      Es una tarifa intermedia con servicios propios de un hotel de cuatro estrellas preferente.

b.2)      Las comidas son en restaurante con menú de dos grupos de platos y postre y no menos de cuatro variantes en cada grupo de platos, mejorado  con dos o tres variantes de la carta en cada grupo, toma de comanda y servido por camareros, los platos de la carta tendrán un suplemento descontando de su precio en carta, el que corresponda al desglose del precio de ese grupo de platos en el menú, el cliente tendrá libertad de entrada al restaurante, dentro del horario existente en cada servicio.

c)      TARIFA BUSINESS o EJECUTIVO:

c.1)      Es la tarifa de mayor precio y sus servicios son equiparables a los de un hotel de cinco estrellas.

c.2)      Las comidas son en restaurante a la carta, los clientes en pensión completa dispondrán de un saldo diario para utilizar libremente en sus servicios de desayuno, almuerzo y cena, cargándose diariamente en su cuenta las cifras que puedan sobrepasar el correspondiente saldo diario, teniendo libertad de acceso al comedor dentro del horario existente en cada servicio.

En cada una de las tarifas se consideran los regímenes típicos de la gestión hotelera: solo alojamiento, alojamiento y desayuno, media pensión y pensión completa, que se comercializan hacia clientes directos y tres niveles de intermediación:

1)      Agencia minorista, cuya tarifa es del 90% de la del cliente directo.

2)      Agencia minorista con programa, cuya tarifa es del 85% de la del cliente directo.

3)      Tour operadores, cuya tarifa es del 80% de la del cliente directo.

Con la tarifa turista dirigida al cliente que se mueve atraído por el precio, se pretende poder competir en el mercado actual, para sin necesidad de entrar en la existente guerra de precios de la mayoría de hoteles, con una ligera mejora del servicio que ofrece la competencia, poder mantener un razonable porcentaje de ocupación de este cliente mayoritario, para el que consideramos en los primeros años de explotación un cupo de alrededor del 68% de la oferta de habitaciones estándar individuales y dobles.

Con la tarifa turista plus se pretende atender a un cliente que si bien se siente atraído por un precio económico, está dispuesto a pagar algo más si la relación calidad precio resulta favorable, para esta tarifa se reserva un cupo de alrededor del 26% de la oferta de habitaciones estándar individuales y dobles y el 80% de las dobles con salón y las suite junior.

Con la tarifa business se pretende atender a un cliente cuyo interés se centra en la garantía de recibir un servicio de máxima calidad, con un trato personalizado, y por el que está dispuesto a pagar un precio razonable, sin sentirse engañado mediante la aplicación de tarifas opacas, de las que siempre termina sabiendo, cuando en el mismo establecimiento se encuentra a clientes que con sus mismos servicios paga precios muy inferiores, el cupo reservado inicialmente para esta tarifa es del 6% de las habitaciones estándar individuales y dobles, el 20% de las dobles con salón y suites junior y el 100€ de las suite superior.

La estrategia prevista, pretende, lograr la fidelización de un mayor número de clientes que apreciando la calidad de los servicios detectados en cada tarifa, sientan estimulado su sentimiento de reconocimiento y autorrealización, logrando un trasvase de clientes de la tarifa turista hacia las tarifas de mayor productividad, para que a partir del tercer año de puesta en marcha de esta estrategia, se puedan reducir los cupos de aquella a no más del 50% de las habitaciones estándar individuales y dobles, para pasar a alcanzar no menos del 35% al 40% en la tarifa turista plus y del 10% al 15% en la business.

En este establecimiento explotado en régimen de alquiler se ha previsto un Gasto Fijo de 5.652.768,00 €, en el que se incluyen 959.200,00 € de renta y una cifra igual, que se pretende como objetivo de beneficio mínimo por asumir el riesgo de la explotación.

Los objetivos de rentabilidad marcados como de primer nivel para el ejercicio económico completo son;

1.      32,00% de la rentabilidad con la Tarifa Turista.

2.      16,30% de la rentabilidad con la Tarifa Turista Plus o Preferente.

3.      12,05% de la rentabilidad con la Tarifa Business o Ejecutivo.

4.      39,65% de la rentabilidad con los servicios de restauración de no residentes y banquetes.

Los objetivos anteriores se subdividen en objetivos de segundo nivel de acuerdo con el régimen de alojamiento, de tercer nivel con las distintas temporadas y de cuarto nivel considerando el medio de captación de los clientes, creando los siguientes objetivos de segundo, tercer y cuarto nivel.

Se ha realizado el presupuesto para el estudio de viabilidad considerando el ejercicio del año 2012, que por ser bisiesto es de 366 días, de los que:

• 62 días (Julio, Agosto) corresponden a la Temporada Alta.
• 67 días (Junio, Septiembre y 7 días de Semana Santa) corresponden a la Temporada Media Alta.
• 92 días (Octubre, Noviembre y Diciembre) corresponden a la Temporada Media Baja.
• 145 días (Enero a Mayo menos 7 días de Semana Santa) corresponden a la Temporada Baja.

En la estrategia de comercialización diseñada para este establecimiento,  pretendemos alcanzar la plena confianza de nuestros clientes mediante unas tarifas transparentes, que les permitan saber que ningún otro cliente podrá mejorar el precio por el pagado, por hacer una reserva para las mismas fechas y el mismo contenido de servicios, con un “early o late booking”, por usar un diferente medio de pago o utilizar los servicios de determinado intermediario.

Lo señalado en el párrafo anterior, no significa que en este establecimiento se renuncie al aprovechamiento de las ventajas del Revenue Management, sino que el uso de las técnicas de RM, no están enfocadas al logro de la plena ocupación por rebaja o encarecimiento del precio según nivel de ocupación previsto en cada momento, sino al de la mejora de la rentabilidad del establecimiento en el conjunto del ejercicio económico, por medio de objetivos que tengan en consideración distintas temporadas y la productividad de cada cliente en cada una de ellas, según régimen de estancia y medio de acceso a la reserva de plaza, potenciado por medio de la creación de forfaits de servicios basados en duración de la estancia, contenido de cada forfait y el uso de tarifas diferenciadas por el nivel de servicio y tipo y vistas de las habitaciones.

El sistema de gestión presupuestaria basado en el análisis en profundidad de la productividad que podemos esperar de cada cliente alojado, por medio de las tablas de opciones múltiples, nos proporciona la oportunidad de marcar objetivos concretos que, nos permitan disponer de cuanta información podamos precisar para comercializar un establecimiento, así como para conocer las desviaciones que puedan originarse a lo largo del ejercicio económico, permitiéndonos buscar los mejores momentos para influir sobre el mercado en busca de la corrección de aquellas desviaciones negativas, detectando las causas que las originan, con el fin de estar alerta ante situaciones similares en el futuro, y en el caso de las de carácter positivo, poder sacar provecho de las mismas cuando se presenten similares circunstancias, a fin de optimizar los resultados de nuestra gestión.

En un próximo post bajo el titulo Como garantizar la rentabilidad de una empresa turística. SEIS vamos a analizar los Objetivos previstos para la Tarifa Turista

Autor: Miguel Angel Campo Seoane

Este post estará publicado además de en este blog, en los que el autor tiene en Hosteltur, Directores de Hotel e Invat.tur.